電子報為何是 B2B 市場開發利器？B2B 電子報投放不可貪心，「精準」是關鍵！

數位浪潮下，許多新媒體紛紛出籠攻佔你我的眼球。但在 B2B 行銷中，有效且適用的數位行銷工具或模式卻和 B2C 行銷不盡相同。像是電子報行銷，在 B2C 行銷或許覺得收效甚微，但在 B2B 行銷中，卻仍然佔有一席地。

在 B2B 的銷售過程中，大致可分為五個階段，我通常稱之為『B2B 行銷河流』，這是以採購者在進行詢價到確定採購的過程對應而來。

假設買主採購像是一條船行駛在河面上，大概會歷經以下五個流程：

• 客戶需求：現在的產品開發進程迅速，複合材料、先進技術日新月異，有時客戶自己也不知道怎麼具體描述需求，在 B2B 行銷中就要能洞察痛點，並在行銷內容上展露出來，才能吸引到潛在客戶目光。

• 蒐集資訊：當買主釐清需求，就會進一步用各種方法蒐集相關資訊，目前最普遍的管道就是上網搜尋。所以把網站做好是相當重要的行銷工作，要提供足夠吸引人的資訊，才有機會上到下一步的決策檯。

• 評估比較：這時就攸關你家的產品能不能上到買主的決策檯上了，因為B2B的決策風險大又複雜，要再三審慎評估，供應商除了報價之外，更要有完整的解決方案，並適當地運用對外公佈的成功案例做為佐證。

• 決定購買：B2B 決定購買者通常不是一個人，往往會牽涉到許多人甚至是個採購團隊，因為會有專業問題故會有顧問參與其中，另外還有主事者的觀感也很重要，故行銷要展現專業也要兼顧形象，切忌顧此失彼。

• 支持愛用：B2B 更重視長期合作，因為更換供應商的成本大，但仍然要藉著行銷強化口碑、加深品牌好感度，不只為了長期配合，有了客戶的推薦加持，行銷、銷售會更事半功倍。培養鐵粉是必須的！

 

►B2B 行銷河流：幫你釐清買主採購時所經歷的流程！（普拉瑞斯製圖）

 

B2B 看重的是『精準行銷』

 

從上述的行銷河流來看，對 B2B 來說最重要的不是「廣撒」而是「精準」。否則撒越多，廣告費只是花得多，回收的效益卻不見得有用，試想一堆詢問函湧進業務的信箱，問的卻不著邊際，只是讓業務疲於應付，這絕不是 B2B 企業想要的。

在 B2B 行銷中，我們認為可以有效且精準的行銷最最最重要的是『內容行銷』！

 

延伸閱讀：「內容行銷」對網站經營成效有多重要？

 

什麼是內容行銷？

 

說穿了就是將有助於產品推廣、品牌形象，讓你的 TA 對你產生好印象、有興趣的內容資訊，用各種形式發表出來，進而讓受眾看到、聽到、知道後，會留下好感，最好能進一步行動。

 

以內容行銷為核心發展，應用在下列幾項管道，要注意行銷管道的特性好讓內容行銷發揮最大效益：

 

• 企業官網

• 電子郵件

• 部落格

• 影音頻道

• 社交媒體

• 展覽

• 公關活動

• 外部平台

 

其實 E-Mail 電子郵件行銷比你想的更有效

 

說了這麼多，今天主要想跟大家介紹的是 B2B 行銷中的郵件行銷，就是將企業要推廣的內容，直接郵寄給客戶。

郵件行銷因為傳遞方式不同分為：直郵行銷和電郵行銷。直郵行銷很容易理解，就是我們一般消費者經常收到的廣告型錄，在 B2B 過去也很常這麼做，把產品型錄寄給客戶，但這只適用於電子零件、關鍵元件或終端成品的產品。在機械、模具或較複雜的生產設備，並不是寄個產品型錄就能誘發客戶採購了；至於電郵的傳遞方式，則是運用 E-Mail 方式將有價值的內容發送到客戶及潛在買主的信箱，是 B2B 行銷中最主動、觸及效率最好的行銷方式。但為什麼很多人都說 E-Mail 行銷落伍了？或覺得電郵行銷沒啥效果咧？

 

主要原因有幾個：
 

• 寄送名單不精確：通常想透過電郵行銷來打開市場，首先遇到的關卡就是「名單」啦！名單從哪來？除了過去經營採購過的客戶之外，很多企業會採購海關數據，但真假就很難說了。而且使用海關數據還要先分析和辨別，不是買了就能直接用。

• 內容不吸引人：正如先前所述，如果只是把產品型錄寄給客戶，是無法吸引客戶和潛在買主的興趣。必須針對客戶痛點、產品能帶來的效益…等切入點設計吸睛的內容，才能讓電郵行銷發揮效益。

• 太急著想賣東西：現在無論是消費者或是商務人士都被各種銷售訊息轟炸到疲乏了，以致於收件者一看到銷售字眼自動刪除信件了。所以在 E-Mail 行銷不建議一下子就揭露銷售意圖，但促銷訊息除外，不過在 B2B 銷售中少有像 B2C 的促銷優惠訊息。

 

想要 E-Mail 電子郵件行銷收獲大效益，以下幾個建議提供參考：

 

一、名單養成

 

電郵行銷不只在開發新客戶，對現有客戶能鞏固信任度，所以先從自己的客戶名單開始。要做好分群和分類，因為有些議題不適合所有名單，也不能過度頻繁發送，所以精確的分類很重要。至於如何培養潛在買主名單？官網曾經來函詢問未成交的客戶、展覽時拿到的名片、客戶轉介紹的，都應該納入電子報行銷名單，好好投餵有價值的內容與資訊，有一天說不定能培養成為大客戶。

 

二、要有退訂機制

 

聽過行銷反感嗎？隨著行銷手法日新月異，行銷也如海量般襲捲受眾，企業若只是一昧的行銷，沒有重視訂閱者的權益，反而容易招來不好的感受。所以讓退訂變得簡單，對你不感興趣的人就讓他走吧。

 

三、在內容下大功夫

 

內容有多重要，不需要我再浪費篇幅了，總之「好內容帶來大流量，沒內容再多行銷也枉然」這金句可以貼在你的白板上每天看三遍。好好策劃、製作內容，可以用很多遍、用在很多地方。

 

EDM、E-News、Newsletter 有什麼不同？

 

電郵行銷在英文叫 EDM (Electronic Direct Mail)，也叫「電子郵件行銷」，在國外通常會直接稱為 “Email Marketing”。

你可能也會看到 E-News 或 Newsletter，其實都是指電子郵件行銷。因為 Newsletter 一開始指的就是直郵信件，後來用電子郵件取代實體郵件寄送，就在前面加了「E」叫 E-Newsletter，久而久之就簡化為 E-News 了。

那跟 Blog 部落格有什麼分別？E-News 是外貿常在寄的開發信嗎？

依據內容，我自己有以下的區分：

 

種類	內容	應用
EDM 電郵廣告	像是大量發送的單張廣告，內容主要是以產品、活動或課程等訊息的佈達。	可以和 E-News 互相穿插使用，有活動或新品發表時，可設計精美的 EDM，偶爾看一次會讓受眾覺得新鮮，太多則容易有反效果。關鍵點在於文案和平面要能一瞬間就勾人注意！
E-News 電子報	一般為企業的新聞，但更建議寄送有價值的內容，通常是切入客戶痛點，提供產品能解決問題的方案。近來會與部落格搭配，傳遞知識點內容，來強化企業的專業度。	非常建議 B2B 行銷利用電子報行銷。這是企業的自媒體，很值得長期經營。也可以利用行業內專業且知名的媒體發送。
Blog 部落格	分為企業自設立於官網的文章部落格和在其他新聞平台建構的部落格兩種。主要以專業知識、數據分析、新品分表為內容類型，可為網站贏得流量，近期為 SEO 著重發展的項目。與電子報搭配可創造絕佳行銷效益！	這絕對是官網必備的標配了！尤其是機械產品不常更新，就需藉著部落格發佈成功案例、優勢分析等專業內容來活化網站！
Development letter 開發信	B2B 外貿開發不可少的手段，但成效低，容易被忽略刪除，不建議做為大量寄送的方式處理，應針對已知且想重點突破的客戶進行敲磚。 每封信都要客製化，除提供有用的內容之外，要持之以恆並且不能過於緊迫盯人。	因為要客製化才能獲得成效，適用於已知的重要客戶，一步步地攻克對方，不建議再隨意大量的寄開發信，那只會讓你的 IP 被列為黑名單。

 

不管是哪一種電郵行銷，最重要的就是—持之以恆！電郵行銷絕對會有效益，但這需要深度、耐心的耕耘，不相信？提供我們自己的成功案例與你分享！

 

一開始以為是詐騙，直到收到匯款通知才驚呼：E-News 真的有效！

 

我們很建議企業建構自己的電子報，在自媒體盛行的世代，經營好自己的電子報就能掌握話語權。但我們也清楚，經營好電子報不容易，首先電子報經營務要定時定點！

光是要定期每週或每月產出內容發報，就讓許多企業頭痛，遑論許多中小企業人手不多，能撰稿編輯電子報的人才也有限的情況下，這時我們就推薦企業可利用像『PRM E-News』這樣的國際電子報媒體，來進行電子報行銷。

PRM E-News 國際電子報已發行十多年，寄送對象為全球塑橡膠產業相關，至今已累積超過 11 萬筆精準有效買主名單，非常適合想藉由電子報行銷來擴張行銷範圍的企業。台灣已經有上百家塑橡膠廠商成功利用 PRM E-News 獲得商機。

今天要跟大家分享的成功案例來自台南的一間製袋機廠，規模雖不大，但在其領域內表現卓越，專注於專業領域已近 50 年，製袋機品質深獲客戶肯定，但因為人力與資源有限不適合展覽行銷，於是聽從我們的建議，提撥預算刊登 PRM 的網路展覽館，每年都能獲得一定的流量和詢問函。

後來，在深入訪談發現客戶有很多國外的銷售案例，又提升預算在 PRM E-News 的報導。就在 2023 年初，他們透過 PRM E-News 收到來自杜拜的詢問函。一開始還以為是詐騙信，在半信半疑下回覆對方，隨著客戶的問題越來越詳細和深入，他們一一耐心地回答。

直到報價後，收到客戶的匯款通知，才恍然大悟對方真的是來採購機器的。事後與我們分享時，笑著說：「我們一直都知道 PRM 網路展覽館有效，但沒想到 PRM E-News 竟然也能拿到訂單。」因為他們原本只是想通過電子報行銷打開知名度，想不到成效比他們預期要好！

 

行銷最後的結果總是出其不意，不要放棄任何一種可能！

 

像這樣的案例 PRM 經歷過很多，每次都讓我們感到不可思議也很感動，看到客戶透過 PRM 的展覽館 (B2B 平台)、Media Channel (YouTube 頻道)、O2O 展報、E-News (國際電子報) 獲得陌生國際買主的訂單時，就覺得我們的工作很有價值！

能把台灣優秀的廠商推廣到全世界，能讓國外買主尋找到理想的供應商，就是 PRM 這十多年來堅持不懈在做的事。PRM 台灣第一塑橡膠平台已協助 200 多家台灣大廠開拓國際市場，帶領台灣廠商跑遍全球近 30 場國際塑橡膠展，於展場上蒐集超過 11 萬筆國際買主名單，在市場的見證下得到無數買主與廠商的肯定。

行銷非常奇妙，總是在你意想不到的地方開花結果，雖然在經營努力的時候，會懷疑自己寫的文章、拍的影片、在平台的曝光真的有效嗎？

事實證明只要堅持做對的事，一定就會看到成效！

或許你對國際行銷感到茫然、不知從何開始，可以來找我們聊聊，PRM 的國際行銷夥伴有豐富的行銷經驗，在開拓國際市場的路上，你在乎的我們都明白！立即聯絡我們，讓我們幫你找到專屬你的行銷計劃！